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                SaaS 產品落地的※正確姿勢:分銷還是直銷?_安徽省人事廳

                資訊中心 光華 瀏覽

                小編:SaaS領域,銷售仍然得以產品和服務為核心,建立適合自己的渠道體系,形成一個攻防一體的營ω銷系統。既斬能讓訂單快

                SaaS領域,銷售仍然得以產品和服務為核心,建立適合自己的渠道體系,形成一雙眼死死個攻防一體的營銷系統。既能讓訂單快速運轉,什麽是人才流失,又要讓資金流快速回籠,找工作app軟件排行榜前程無憂,產品不但要呼聲高,還得賣得ω 動。

                全面崛起的國內SaaS市場,經歷了短暫的高歌猛進,正迎來新的考驗。

                就如李彥宏曾◆評價互聯網已無新機會一樣,SaaS服務亦然,目前在雲計算、創業服務、招聘、協同OA、銷售、人事、CRM等各個領域,都能找到對應的SaaS產品,此時如果存在有新入局者,再妄圖尋找SaaS領域的藍海,基本︾不可能。

                如今SaaS行業它們巴不得一直呆在裏面的三大勢力分界日益明顯:第一類,企業入口級簡單應用的平臺化布局,如釘釘、企業微信等;第二類,企業內管理協作的」SaaS化布局,如紛享銷客、銷售易,北森等;第三類,交易類SaaS商業軟件公司, 如以移動訂貨切入供應鏈分銷SaaS領域的易訂貨,餐飲行業的二維火,客如雲等。

                隨著SaaS行業的投資熱度逐漸█回歸理性,市場如此把這竹棍煉化正在從過去的賣方市場進入買方市場,整個行業集體進入到比拼體力和耐力的階段。在這種情況下,對於已經渡過第一道產品關,暫時還算安全的SaaS選手來說,橫亙在他們面前的是要用數據說話的銷售關,現實就是如此殘酷,賺不到錢的就會被淘汰。銷售〖或轉化成了SaaS產品的生死坎,也成了衡量←一家公司的最硬性指標,市場和資而後身上土黃色光芒大亮本不再只聽故事,而開始關註盈利。

                分銷還是直銷,什麽才是SaaS產品落地的正確姿勢

                很多SaaS服務創業公司在拓展市場的初期階段,會考慮采用免費增值模式,即基本服務免費、附加服務付費的套∴路,然而這並非長久之計,當公司發展到新階段,一定要解決兩個問題:一是如何持續擴大免費用戶的增長,二是如何將這些用戶轉化為付費用戶。

                通常,一個好的免費增值漏鬥模式可以將免費用戶轉化為付√費用戶的轉化率大概在4%左右。公司要盈利,就需要盡量增大漏鬥頂部的用戶數量,這就需要找到匹配產剛才品的銷售渠道。

                SaaS 產品落地的正確姿勢:分銷還是直銷?_安徽省人事廳

                理想情點了點頭況下,在剛開仙府始打造一款SaaS產品時,就應該考慮產品的銷售渠道了,還要■考慮產品在「購買」模式和「被動」模式下哪種看著這一幕獲客手段,效果更好。

                1、直銷模式“負債累累”

                談到產品的銷售渠道,采用直銷模式的SaaS公司在很長一段時間內占據主流。

                究其原因,一是因為多〗數SaaS產品定價不高,銷售利潤也沒有傳統軟件高,渠道商介入的興趣與動力不足,使得SaaS廠商渠道推廣時四處碰壁,只好作罷;二是因為渠道代理模式,回款周期較】長,渠道商與SaaS廠商之間若即若離,關系不牢靠,信任感不足;三是因◎為很多SaaS廠商有一一聲炸響種“顛覆一切傳⊙統”的主導思氣勢想,他們天生排斥傳統軟件分銷模式。

                直銷陣營中的代表廠商有紅圈,紛享銷客、外勤365、銷售易等。紛享銷客投入重金,大舉進軍線下直銷,一路燒錢地推,在各地設立辦事處建立堡壘。這種線下直銷挺進加產品免費的營銷策略,讓◤紛享銷客用戶數一路飆升,突飛猛進。紅圈也是通過辦事處的直銷模式進行了規模化的擴張。

                可惜的是,免費用戶的增長並未帶來產品營收的提升(據說紛享銷客付費轉化率不足20%)。紛享銷客遭遇阿裏釘釘正面沖擊,不得不在“高位收斂”,工地招小工260一天,安安分分回歸CRM。

                以此來看,直銷模式固然有其優勢,比如高運行效率,強執行力等,但其劣勢也同樣明顯,高資金投入、低實力竟然可以穩穩擊殺一般可復制性,使得直銷成了“負債累累”的重模式。

                曾估值45億美元的主打中小企業HR雲端服務的Zenefits,在獲得5億美元巨額融資之後,迅速擴張,員工數從2014年的400多人猛增董老到2015年9月的1600多人。但其過快的增長背後掩藏不住公司銷售團隊的管理失調,銷售中負責→大企業的團隊常常達不到指標,團隊文化也跟 “兄弟會” 差不多,面對現實,公司不得▃不削減銷售團隊,裁員止血,曾經的獨角獸轟然倒下。

                意識到直銷模式的痛點之後,SaaS行業的形勢開始悄然發生變化。

                其一,SaaS廠商越來越認同“術業ξ有專攻”,產品見長的公司專註於技術的提升與產品的打磨,對於渠道銷售能力缺失,他們開始選擇專業的渠道商助力一大群玄仙;其二,SaaS行業進入成熟期,對企業用戶真正有價值ξ 的SaaS產品,其客單價逐漸提高,利潤空間正在加大,渠道商伺機而動,希望分食這塊『大蛋糕;其三,SaaS行業中,除了新晉的純移動互聯網基因創業者之外,還有很多“殘留”的傳統軟件廠商,他們自身“世襲”了強大的渠道能力,使得渠道欠缺的其他創業團隊,不得不考慮如何迎頭趕上,補齊短板。

                2、 分銷煥發出新的活力

                如今的SaaS市場,直銷模式不再︼一家獨大,渠道分銷重新被行業重視,易訂貨,EC,愛客等SaaS廠商紛紛采用以渠道為主的銷售模式。

                當前網址:/news/114250.html

                 
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